Erfolgreiches Training soll sich zeigen, wo es gebraucht wird: in der Praxis.
Nachhaltigkeit, Umweltschutz, Live-Science und Innovation
Sowohl gut etablierte Unternehmen sowie innovative Start-Ups: Gerade Unternehmen aus den Bereichen Umweltschutz, Nachhaltigkeit und Life-Science stehen vor besonderen Herausforderungen in der Kommunikation. Komplizierte wissenschaftliche Zusammenhänge müssen einem breiten und fachfremden Publikum näher gebracht werden, unterschiedliche Interssengruppen müssen, oft gegen heftigen Widerstand, zusammengebracht und Konflikte überwunden werden, langfristige Verhandlungen mit Unterschiedlichen Partnern müssen zu einem erfolgreichen Ergebnis geführt werden und es gilt neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden und Partner zu entwickeln.
Schon während meines Studiums der Biologie und der Befassung mit strategischer Gesprächsführung lernte ich wie wichtig es ist, beide Wissensgebiete zusammenzuführen. Anhand meiner Erfahrung und Begleitung mehrerer erfolgreicher Projekte habe ich ein Trainingskonzept Entwickelt, welches speziell auf Unternehmen in diesen wichtigen Bereichen zugeschnitten ist.
Erfolgsfaktoren
- Entwicklung und Umsetzung von Argumentationsstrategien
- Stakeholder-Analyse und Ansprache
- Preispräsentation und sichere Verhandlung
- Konzept- und Projektpräsentation
- Verhandlungen ziel- und abschlussorientiert führen
- Ergebnisorientierte Diskussion gegen Widerstand und Überzeugungsarbeit
- Gewinnen von Neukunden und Entwicklung von Bestandskunden
- Entwicklung und Begleitung von Kampagnen
Training Verkauf, Einzelhandel und Dienstleister
Der Einzel- und Fachhandel hat in den letzten Jahren durch den Online-Handel und das veränderte Kaufverhalten der Kunden große Herausforderungen erlebt. Enormer Preisdruck und der damit verbundene Beratungsdiebstahl betreffen mittlerweile nicht nur mehr die Anbieter technischer Produkte, sondern zeigen sich inzwischen in allen Bereichen des Handels. Verkaufsteams werden oft nicht ausreichend auf diese Herausforderungen vorbereitet. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gilt es, sich neben dem fachlichen Wissen auch das „Handwerk“ des seriösen Verkaufs anzueignen. In Zusammenarbeit mit der Vertriebsberatung Denifle bieten wir Ihnen die gesamte Palette an: Vom Einsteigerworkshop, über das Profiseminar bis zum Livecoaching direkt in Ihrem Unternehmen während des laufenden Betriebs.
Erfolgsfaktoren
- Definieren der richtigen Kundenschichten
- Erfolgreicher Erstkontakt, Akquisition, Präsentation und Kundenentwicklung
- Preispräsentation und sichere Verhandlung
- Abschlusstechniken seriös einsetzen
- Verhindern von Beratungsdiebstahl
- Komplexe Dienstleistungen erfolgreich visualisieren
- Zusatz- und Erweiterungsverkauf
- Angebotsverfolgung strategisch umsetzen
- Nutzung von Kundendatenbanken, CRM Systemen und Kundenaktionen
Coaching
Der Sieg liebt die Sorgfalt – Wer in wichtigen Gesprächen erfolgreich sein will, muss sich auch optimal darauf vorbereiten. Durch Erkennen und antizipieren der Leitmotive der Gesprächspartner*innen, Auswahl der richtigen Argumentation und Wahl der richtigen Strategie lassen sich lösungsorienterte Gesprächsziele erreichen. Und nur wer perfekt vorbereitet in ein Gespräch geht, kann Nervosität und Lampenfieber im Zaum halten und die eigene Kompetenz erfolgreich vermitteln.
Die Ziele und Inhalte werden für jedes Gespräch einzeln ermittelt und in einem Sparring-Gespräch auf ihre Wirksamkeit hin überprüft. Ton- und Video-Analysen helfen den eigenen Auftritt zu reflektieren, damit jenen Eindruck hinterlässt, den man erzielen will. Das Coaching ist für Einzelpersonen oder kann in kleinen Gruppen stattfinden.
Erfolgsfaktoren
- Definieren der Zielgruppe
- Erkennen von Leitmotiven
- Aufbau eines Argumentariums
- Wahl der richtgien Gesprächsstrategie
- Kontrolle von Ego und Dynamik
- Sparring-Gespräche zur aktiven Umsetzung
Eristik
Das Wort leitet sich von Eris (altgriechisch Ἔρις/Ἴρις Éris/Íris), der altgriechischen Göttin der Zwietracht ab. Dies zeigt, dass das Streitgespräch das menschliche Zusammenleben schon seit Anbeginn begleitet. Im Gegensatz zu einem konstruktiven Gespräch tauschen sich nicht Gesprächspartner aus, sondern es treffen Kontrahenten aufeinander, mit dem Ziel sich gegenseitig zu schaden und die Argumentation des Gegners zu zerstören.
Um das Jahr 1830 veröffentlichte Arthur Schopenhauer sein Manuskript der Eristischen Dialektik, in dem er eine Kunstlehre beschreibt, um in einem Disput „per fas et nefas“ (lat.; mit erlaubten und unerlaubten Mitteln) als derjenige zu erscheinen, der sich im Recht befindet.
Die heutige moderne Eristik beschreibt Strategien und Werkzeuge, unfaire Rhetorik zu erkennen, abzuwehren oder selbst zu unfairen Mitteln der Gesprächsführung zu greifen.
Wir empfehlen Workshops und Coachings in Eristik für Menschen mit einer guten rhetorischen Basis und mit Spaß und Interesse an verbalen Auseinandersetzungen.
Erfolgsfaktoren
- Grundlagen der strategischen Gesprächsführung
- Die moderne Version der „38 Kunstgriffe“
- Unfaire Gesprächswerkzeuge erkennen
- Den eigenen „Weak Spot“ erkennen und in der Folge schützen
- Motivation und Provokation
- Schwachstellen in der Gegnerposition erkennen und nützen
Training Messeauftritt
Messen sind, nach wie vor, ein wichtiges Werkzeug, um sein Unternehmen einem breiten Publikum zu präsentieren. Ob Akquisition von Neukunden, Betreuung von Bestandskunden, Image-Pflege oder die Präsentation von Neuheiten und Innovationen, eine Messe ist der ideale Ort um sein Unternehmen einem breiten Publikum oder Fachleuten zu präsentieren. Der erfolgreiche Messeauftritt besteht nicht nur aus dem gut durchdachten Messestand, sondern auch aus dem auf einander abgestimmten und gut vorbereiteten Messe-Team, in dem jeder seine Rolle wahrnimmt. Überdies kann man ein Auge auf die Marktbegleiter werfen.
Erfolgsfaktoren
- Vorbereitung des Messestandes
- Vorbereitung der Argumentationslinie
- Aktive Kundenansprache
- Pflege einer Kontaktdatenbank oder eines Kontaktbuchs
- Zeitgerechte Nachbehandlung der Kundenbesuche
- Erreichen der nächsten Stufe in der Akquise oder im Kundenkontakt
Neukunden-Akquisition
Aktiver Verkauf und Akquisition stellen einen wesentlichen Faktor für den Geschäftserfolg dar. Handwerks-, Produktions- und Servicebetriebe stehen oft vor der besonderen Herausforderung das eigene Produkt oder Dienstleistung mit wenigen Worten argumentieren zu müssen, um sich von der Masse der Mitbewerber abzuheben. In Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung Denifle begleiten wir Unternehmen meist von der grundsätzlichen Strategiefindung bis zur Umsetzung dieser in die Praxis. Die direkte Begleitung bei realen und komplexen Kundenprojekten bietet unseren Kunden den größten Nutzen.
Erfolgsfaktoren
- Recherche und Auswahl der richtigen Ansprechpersonen und Entscheidungsebenen
- Festlegung der passenden Akquise-Strategie
- Strategische Gesprächsführung und Verhandlungstechnik
- Preispräsentation, Angebotsstrategie, Angebotsverfolgung richtig wählen
- Reaktion auf unterschiedlichste Einwände
- Argumentation der eigenen Alleinstellungsmerkmale (USP)
Mystery Shopping
Die Aufgabe des Mystery-Shoppings ist es, den Verkaufs-Prozess möglichst realistisch und detailgenau in der Praxis zu analysieren, um diesen auf seine Erfolgskriterien hin zu prüfen. Dies ist ein effektives Instrument, um die Argumentations- und Verkaufsstrategien von Mitbewerbern kennenzulernen. Gleichzeitig bietet es die Möglichkeit die Leistung des eigenen Verkauf-Teams zu evaluieren und zu optimieren.
Erfolgsfaktoren
- Definition objektiver Kriterien in der Argumentation/Einwände eines Produktes oder einer Dienstleistung
- Auswahl und Ansprache der kritischen Erfolgsfaktoren (Argumente und Einwände)
- Sachliche und neutrale Durchführung und Auswertung der Daten
- Optimierung des eigenen Verkauf-Prozesses aufgrund der Analyseergebnisse
Temporäre Verkaufsunterstützung
Kurzzeitig kann es die Marktsituation erforderlich machen, das eigene Sales-Team zu unterstützen und temporär zu erweitern. Bei Akquise-Projekten für Investitionsgüter und aufwendigen Dienstleistungen, die einen hohen argumentativen Aufwand bedürfen, kann es sinnvoll sein, auf externe Expertise zurückzugreifen. Ich unterstütze ihr Unternehmen gerne in der Übernahme temporärer Verkaufs- und Akquise-Tätigkeiten, denn der Erfolg einer guten Beratung zeigt sich in der Praxis, und in dieser Praxis stehe ich auch zur Verfügung um eine Basis zu schaffen, damit sich ihr Unternehmen erfolgreich entwickeln kann.
Erfolgsfaktoren
- Vorbereitung und Festlegung einer Argumentation
- Ausabreitung des USPs des Unternehmens, des Produktes oder der Dienstleistung
- Recherche der Ansprechpersonen und Entscheidungsstrukturen.
- Dokumentation und Auswertung in der Kundendatenbank
Methoden der Umsetzung
Moderne Kommunikations-Instrumente haben es möglich gemacht, viele Gespräche und Meetings in den virtuellen Raum zu verlegen. In Zeiten von vermehrten Home Office sind Video-Konferenzen zu einem festen Bestandteil geworden und es hat sich gezeigt, dass es möglich ist auch schwierige Inhalte zu kommunizieren, wenn man die richtigen Regeln kennt und anwendet. Insofern können von nun an auch Trainings, Meetings und Individual-Coachings in Video-Konferenzen durchgeführt werden.
Erfolgsfaktoren
- Training in Workshops für Kleingruppen und Teams
- Individuelles Coaching für Einzelpersonen
- Sparring-Gespräche zur Vorbereitung und Übung
- Live-Video-Analyse für Gestik, Stil und Körpersprache
- Begleitung in der Praxis und Live-Coaching
Portfolio
- Verkaufstraining
- Entwicklung von Verkaufs-Instrumenten
- Übernahme temporärer Verkaufs-und Akquisitionsleistungen für Unternehmen
- Training und Coaching in:
- Argumentationstechnik und strategische Gesprächsführung
- Präsentationstechnik
- Konflikte vermeiden und lösen
- Erfolgreiche Lösung schwieriger Gesprächssituationen
- Sparring und individuelle Video-Analyse
- Live-Coaching und Begleitung in der Praxis
Über mich
- Jahrgang 1977
- MSc Biologie (Ökologie und Biodiversität)
- Mehrjährige praktische Erfahrung im Verkauf Einzelhandel und im Verkauf von Dienstleistungen und Investitionsgütern
- Langjährige praktische Erfahrung in strategischer Gesprächsführung
- Seit 2016 Partner der Unternehmensberatung Denifle in der Tätigkeit als Salestrainer und temporärer Salesmanager
- Trainings und Workshops nach dem SALESFOX-System.
- Ich folge dem Motto: Erst die Begleitung in der Praxis macht eine Beratungsleistung erfolgreich.
Partner
In enger Zusammenarbeit mit meinem Partner-Unternehmen realisieren wir Projekte für den Erfolg unserer Auftrageber.
